Skip to content
Home » Gartner identificeert 7 technologische verstoringen die de verkoop tot 2027 zullen beïnvloeden

Gartner identificeert 7 technologische verstoringen die de verkoop tot 2027 zullen beïnvloeden

    Gartner identificeert 7 technologische verstoringen die de verkoop tot 2027 zullen beïnvloeden

    Verkoopleiders moeten zeven technologische verstoringen herkennen, prioriteren en erop reageren die de verkoop in de komende vijf jaar zullen veranderen, volgens Gartner, Inc. Ze omvatten: generatieve kunstmatige intelligentie (AI), digitale tweeling van de klant, augmented reality/virtual reality (AR/VR), machineklanten, digitale mensen, emotie-AI en multimodaliteit.

    “Technologie speelt een nog centralere rol in het verkoopproces, en Chief Sales Officers (CSO’s) moeten een voorsprong nemen op een reeks innovaties die de verkoopstrategie, betrokkenheid, prijsstelling en activering aanzienlijk zullen verstoren,” aldus Noah ElkinVP Team Manager in de Gartner Sales-praktijk.

    “Bedrijven zien bijvoorbeeld al de impact van AI in veel van de technologische oplossingen die ze gebruiken, maar generatieve AI in het bijzonder zal een doorbraak zijn die de verkoopinhoud en -betrokkenheid zal helpen schalen. AR en VR zullen ook naar voren komen als een belangrijk verkoopmechanisme , en de komst van machineklanten zal naar verwachting een geheel nieuwe doelmarkt creëren voor verkooporganisaties.”

    Elkin schetste de zeven belangrijkste verstoringen waarop leidinggevenden zich de komende vijf jaar moeten voorbereiden:

    Machine klanten

    Machineklanten zijn niet-menselijke economische actoren die goederen of diensten verkrijgen in ruil voor betaling. Voor veel organisaties is het idee om te verkopen aan machineklanten nog geen realiteit, maar nu is het tijd om te beginnen met plannen voor de eventualiteit. Verkoopleiders moeten beginnen met het ontwikkelen van verkoopkrachten die effectief kunnen omgaan met de uitdagingen van menselijke, machine- en hybride verkoopomgevingen.

    Onderzoek van Gartner toont aan dat CEO’s en CIO’s geloven dat een vijfde van hun totale omzet tegen 2030 van machineklanten zou kunnen komen.

    “Wanneer machineklanten een tastbaarder onderdeel worden van de kopersmix, zullen verkooporganisaties plannen moeten maken voor de daaruit voortvloeiende problemen, zoals het beheren van een toenemend volume en snelheid van klantgegevens en het voorbereiden van zowel menselijke als digitale verkopers om aan machines te verkopen,” zei Elkin.

    generatieve AI

    Generatieve AI leert van bestaande inhoudsartefacten om nieuwe, realistische artefacten te genereren die de kenmerken van de trainingsgegevens weerspiegelen, maar deze niet herhalen. Generatieve AI kan een verscheidenheid aan nieuwe inhoud produceren, zoals afbeeldingen, video, muziek, spraak, tekst, softwarecode en productontwerpen. Tegen 2025 zal 30% van de uitgaande berichten van grote organisaties synthetisch worden gegenereerd.

    “Generatieve AI betekent dat verkoopteams nooit meer om content hoeven te smeken”, zegt Elkin.

    Digitale tweeling van de klant

    De digitale tweeling van de klant is een dynamische virtuele representatie van een klant. Het neemt gegevens van persona’s op en voert tests uit voor verkoopberichten, verkoopprocessen en marketingcampagnes om te voorspellen wat wel en niet werkt voor die klant. Verwacht wordt dat de markt voor digital twin-software en -diensten zal bereiken $150 miljard wereldwijd tegen 2030, een stijging van $ 9 miljard in 2022.

    AR/VR

    Tegen 2025 zal 80% van de B2B-verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers plaatsvinden in digitale kanalen, wat betekent dat verkooporganisaties actief moeten zoeken naar nieuwe manieren om met klanten in contact te komen. Vooral de AR/VR-ervaring zal een integraal onderdeel vormen naarmate de metaverse toeneemt en B2B-aankopen en verkopen bijna uitsluitend digitaal worden. In de komende vijf jaar zou AR/VR een cruciaal verkoopkanaal kunnen zijn om te gebruiken in verkoopvergaderingen, productdemonstraties en verkooptrainingen.

    Digitale mensen

    Digitale mensen zijn interactieve, AI-gestuurde representaties die enkele kenmerken, persoonlijkheid, kennis en mentaliteit van een mens vertonen. Tegen 2026 zullen B2B-kopers in een koopcyclus interactie hebben met een digitale mens. Digitale mensen zullen taken op zich nemen die mensen niet willen doen, zoals het omgaan met lead nurturing, oude kansen of leads die nergens toe leidden.

    “De digitale menselijke economie zal een revolutie teweegbrengen in de samenstelling van traditionele verkoopteams en uitgroeien tot een markt met een waarde van honderden miljarden dollars”, zegt Elkin.

    Emotie AI

    Emotion AI-technologie kan helpen door het empathische vermogen van verkopers te verstoren en de betrokkenheid van kopers te veranderen. Het is een systeem dat de emoties van gebruikers analyseert, verwerkt en erop reageert.

    Tegen 2024 zal AI-identificatie van emoties ongeveer de helft van de online advertenties die kopers zien, beïnvloeden. Het kan gezichten en e-mails lezen en bepalen welke advertenties voor een bepaalde koper gaan werken.

    Multimodaliteit

    Multimodaliteit betekent dat verkopers op meerdere manieren activiteiten kunnen loggen, wat verkoopleiders helpt om data-uitdagingen aan te pakken. Tegen 2025 zal 70% van alle B2B-verkoper-koperinteracties worden geregistreerd om concurrentie-, deal- en marktinzichten te verkrijgen met behulp van AI, machine learning (ML) en natuurlijke taalverwerking (NLP).

    Gartner-klanten kunnen meer lezen in “7 technologische verstoringen die de verkoop tot 2027 beïnvloeden”.

    Over Gartner voor verkoopleiders

    Gartner for Sales Leaders biedt verkoopleiders en hun teams de inzichten, adviezen en tools die ze nodig hebben om missiekritieke prioriteiten aan te pakken te midden van toenemende druk om groei te stimuleren via nieuwe en bestaande klanten. Met uitgebreid kwalitatief en kwantitatief onderzoek helpt Gartner voor verkoopleiders verkoopteams bij het bestrijden van commoditisering en prijsgebaseerde aankopen, het ontwikkelen van kritische vaardigheden van managers en verkopers, het verhogen van de waarde van verkoopinteracties, het ontsluiten van bestaand groeipotentieel en het optimaliseren van het inschakelen van verkooppersoneel. Volg nieuws en updates van de Gartner Sales-praktijk op Twitter en LinkedIn met #GartnerSales. Leden van de media kunnen aanvullende informatie en inzichten vinden in de Gartner Sales Newsroom.

    .

    .